常有老板问：“软件不是装上去就行了吗，为什么要跑那么多趟？”这话有道理。纯粹安装部署确实花不了多少时间，真正耗时间的是后面那些事。今天就说说我们的人去客户那儿，一般都在干嘛。
第一趟，多半是从仓库或者车间开始的。进场不看办公室，先看货和单据流转的地方。办公室里听到的流程，和实际发生的过程经常是两回事。老板说“我们领料要开单、主管签字”，到了仓库一看，主管不在的时候工人先拿料、第二天补单；遇上赶订单，干脆先拿走，回头想起来再补。这些“实际上是怎么干的”，坐在会议室里问不出来。得站在仓库门口看半个上午，看几张单据怎么走、谁在什么时候填、卡在哪一步。有次在一家做汽配的厂子，我们蹲了一天仓库，发现问题出在物料编码上：同一个东西，采购叫一个名，仓库叫另一个名，车间还有第三种叫法。这种事不上现场永远发现不了。
中间那几趟，是在抠细节。流程摸清楚之后，就进入配置和试运行。这段时间顾问跑得挺勤。把科目体系定下来，把物料档案整理好，把单据之间的流转关系设好，把审批节点配上。然后让客户用真实的业务跑一遍：这个月采购了什么、入库了什么、开了多少票、收了多少钱。跑一遍一定会出问题。某个单据的必填项设多了，录的人烦；某个审批节点设错了，卡住不动；某个报表口径跟财务用的对不上。这些问题一个个改。有些改动是业务层面的讨论，不是技术问题。比如：出库是先记账还是先发货？月底暂估怎么处理？这些得企业自己定，我们能做的是把每种做法的后果讲清楚。
培训这块，我们一般分两拨。一波是操作层，就是天天要录单的人。这批人教的不是理念，是“点哪里、填什么、填错了怎么改”。另一波是管理层，看报表、看数据。老板和财务负责人关心的不是怎么操作，是哪个表能看出什么、数据是怎么来的。
一般会提醒客户：操作层培训尽量安排在实际用之前一两天，太早讲了容易忘。另外一定要找对的人来听——有的企业派了个不相干的来听，回去再转述，效果差很多。
上线之后，才是真正的开始。系统切过去用的头两个月，问题比较集中。有人录错了单据不知道怎么冲销，有人发现报表数字跟自己手上的对不上，有人觉得某个环节比原来麻烦了。这段时间顾问要跟得紧，我们一般是上线后一个月内每周去一趟，之后看情况。这段时间的价值，比前面所有配置加起来都大。很多项目不是方案做得不好，是没人扛过这段磨合期，用着用着就退回去了。
有些事我们做不了。去现场不代表什么都能解决。比如数据整理。期初的物料档案、客户档案、往来余额，这些量大且杂，我们只能提供方法和模板，真正录进去还得靠企业自己的人。有的企业指派一个内勤专职干这个，干两周；有的拖拖拉拉一个月还没弄完，项目就卡在那儿。再比如内部协调。系统上线往往要动一些人的习惯，仓管要多录一步，业务员要按时下单据。这些阻力我们只能建议，推不动。要是企业这边没有一个能拍板的人牵头，项目容易陷在半路。
为什么坚持要去现场。现在远程工具很方便，很多事线上能办。我们也用远程，日常答疑大部分是线上解决的。但项目前期那几趟，基本都会要求去现场。有些东西视频里看不出来——单据堆在哪个角落、墙上贴了什么、两个人交接时说了句什么。这些细节决定了方案是贴着实际做的，还是照着想象做的。
说到底，我们干的活儿不是把软件装上去，是让一套流程在企业里真正跑起来。
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